اینکوترمز چیست و چرا در بحث صادرات و واردات حیاتی هست؟
یه روز تو یه جلسه مارکتینگ یکی از مشتری هام شرکت کردم، چند دقیقه ای قبل از شروع جلسه دو تا از مدیرهای بازرگانی مجموعه داشتند با هم حرف میزدند، یکی از آنها داشت با ذوق از یک قرارداد بزرگی میگفت که قراربود تو این چند روزه امضا شود. نظر من به یک جمله از حرفاشون جلب شد: قرارداد FOB بستیم که فروشنده همه کار تا تحویل کالا به خریدار انجام بده، خیلی از این حرف تعجب کردم و ازش پرسیدم که FOB زدین که فروشنده کارها رو تا تحویل کالا به خریدار انجام بده؟ گفت بله دیگه!! من خیلی تعجب کردم که چطوری یک مدیر بازرگانی شرکت که قرارداد دلاری ثبت می کند چطوری هنوز معنی این واژه ساده رو نمی داند.
خب امروز قصد داریم در این مطلب از شیمی داکس اینکوترمز به زبان ساده بیان کنیم و به این سوال که اینکوترمز چیست و چرا در بحث صادرات و واردات حیاتی هست؟ را توضیح دهیم.
اینکوترمز چیست؟
اینکوترمز (Incoterms) مجموعهای از ۱۱ قانون بین المللی است که به سوالات زیادی پاسخ می دهد و مشخص می کند که هزینه ها و مسئولیت ریسک کالا با کیست ؛ مثلا چه کسی هزینه حمل و نقل را میدهد، کدام طرف باید بیمه بگیرد، محل تحویل بار کجاست و… که در ادامه با تمام این موارد آشنا خواهید شد. اما چیزی که باید بدانید این هست که این قوانین برای واردات و صادرات حیاتی هستند چون جلوی دعواهای حقوقی را میگیرند؛ مثلاً اگر کالا وسط دریا غرق شود، اینکوترمز مشخص میکند که ضرر با فروشنده است یا خریدار، بدون اینکه نیاز به توافق جداگانه ای باشد.
تاریخچه اینکوترمز
- ۱۹۳۶: اولین نسخه منتشر شد تا تجارت بینالملل یک زبان مشترک برای تحویل، ریسک و هزینه داشته باشد.
- ۲۰۰۰: سادهسازی و بروزرسانی.
- ۲۰۱۰: تغییرات بزرگ؛ چند اصطلاح قدیمی مثل DAF، DES، DEQ و DDU حذف شدند و DAT و DAP اضافه شدند.
- ۲۰۲۰: آخرین نسخه آن نگارش شد.(این همان نسخه ایست که برای شما شرح خواهیم داد).
جدیدترین اصطلاحات و قوانین اینکوترمز در سال 2026
همان طور که گفتیم قوانین اینکوترمز از 11 قانون تشکیل شده و این قوانین را بر حسب کاربردی که دارند در 4 گروه قرار دادند.
- گروه E (تحویل درب کارخانه)
- گروه F (حمل اصلی توسط خریدار پرداخت میشود)
- گروه C (حمل اصلی توسط فروشنده پرداخت میشود، اما ریسک زودتر منتقل میشود)
- گروه D (فروشنده کالا را در بندر مقصد تحویل میدهد – با ریسک بالا برای فروشنده)
در ادامه قوانین هر گروه را بصورت مفصل تر بررسی میکنیم.
گروه E
این گروه شامل فقط یک قانون است:
- EXW : در این روش فروشنده کالا را درب کارخانه تحویل میدهد. در واقع خریدار باید خودش بیاید، بار بزند، گمرک مبدأ را انجام دهد و همه کارها را خودش انجام دهد. (این روش بالاترین ریسک برای خریدار را دارد)
گروه F
این گروه شامل سه قانون است:
- FCA : تحویل به حملکننده اصلی در محل مورد توافق انجام می شود. جایی که مناسب برای حمل ترکیبی مثل کانتینر باشد.
- FAS : تحویل کنار کشتی در بندر مبدأ انجام میشود و بیشتر از این روش در کالاهای فله و سنگین استفاده می شود.
- FOB : تحویل روی کشتی در بندر مبدأ انجام می شود و ریسک از لحظه سوار شدن کالا روی کشتی به خریدار منتقل میشود.
گروه C
این گروه شامل چهار قانون و اصطلاح است:
- CIF : فروشنده هزینه حمل دریایی و بیمه را هم تقبل میکند تا کالا به بندر مقصد برسد. اما ریسک (خسارت یا گم شدن کالا) همچنان با خریدار هست.
- CFR: دقیقاً مثل CIF است با این تفاوت که خبری از بیمه نیست. فروشنده هزینه حمل دریایی را تا بندر مقصد میپردازد، اما اگر کشتی وسط دریا غرق شود یا کالا دزدیده شود، خریدار باید خودش هزینه اش را از جیب بدهد. ساده بخواهم بگم، فروشنده کشتی را کرایه میکند و پولش را میدهم، اما اگر اتفاقی بیفتد، ضرر و زیان با خریدار هست.
- CPT: این همان CFR است، اما برای حمل و نقل زمینی و ریلی. مثلاً اگر کالا با کامیون یا قطار از تهران به استانبول برود، فروشنده هزینه حمل را تا مقصد میپردازد. باز هم اگر کالا وسط راه خراب شود یا گم شود، ریسک با خریدار است. فقط فرقش اینجاست که اینجا خبری از کشتی و دریا نیست.
- CIP: این همان نسخه خشکی CIF است. فروشنده هم هزینه حمل زمینی یا ریلی را میدهد، هم بیمه قویتری برای کالا میگیرد. فرقش با CIF این است که بیمه در CIP سطح بالاتری دارد و خسارتهای بیشتری را پوشش میدهد. اما فراموش نکنید که اگر باز هم کالا وسط راه خراب شود، خریدار باید برود از شرکت بیمه پولش را بگیرد؛ نه اینکه گردن فروشنده بیندازد.
گروه D
این گروه شامل سه قانون است:
- DAT: فروشنده کالا را میرساند به ترمینال مشخص شده در بندر یا ایستگاه قطار یا فرودگاه کشور خریدار. هر چی هزینه باربری تا آن ترمینال باشد با فروشنده هست. اما از ترمینال به بعد، خریدار باید خودش کالا را بردارد و دوباره سوار کامیون کند و ببرد به انبار خودش. مثلاً فروشنده میگوید: کالا را در پایانه بندرعباس تحویل می دهد.
- DAP: فروشنده کالا را میرساند دم در محل خریدار و توجه کنید در این روش، تخلیه کردن از ماشین به عهده خریدار است. یعنی کامیون فروشنده می آید جلوی در، خریدار باید بیاید بار را پیاده کند. اگر کامیون یک ساعت معطل بماند، هزینه معطلی با کیست؟ بله، با خریدار.
- DBP: این همان DAP است با یک تفاوت کوچک اما مهم: فروشنده نه فقط کالا را میرساند دم در، بلکه خودش بار را از ماشین پیاده میکند و میگذارد روی زمین محل تحویل. این برای کالاهایی خوب است که تخلیه شان تخصص میخواهد یا جرثقیل نیاز دارد.
در ادامه یک جدول برای شما طراحی کردیم که اصطلاحات اینکوترمز به زبانی ساده توضیح می دهیم.
| گروه | اینکوترمز | مسئولیت حمل و هزینه اصلی | نقطه انتقال ریسک | پرداخت هزینه بیمه |
|---|---|---|---|---|
| E | EXW | خریدار از انبار فروشنده | انبار فروشنده | خریدار |
| F | FCA | خریدار حمل اصلی را میدهد | محل مورد توافق در کشور فروشنده | خریدار |
| F | FAS | خریدار حمل اصلی | کنار کشتی در بندر مبدأ | خریدار |
| F | FOB | خریدار حمل اصلی | روی کشتی در بندر مبدأ | خریدار |
| C | CFR | فروشنده تا بندر مقصد (دریایی) | روی کشتی در بندر مبدأ | خریدار |
| C | CIF | فروشنده تا بندر مقصد + بیمه پایه | روی کشتی در بندر مبدأ | فروشنده (بیمه پایه) |
| C | CPT | فروشنده تا مقصد (زمینی/ریلی) | زمان تحویل به حملکننده اول | خریدار |
| C | CIP | فروشنده تا مقصد + بیمه قوی | زمان تحویل به حملکننده اول | فروشنده (بیمه قوی) |
| D | DPU (قدیم DAT) | فروشنده تا ترمینال مقصد | ترمینال تخلیه در کشور خریدار | فروشنده (اختیاری) |
| D | DAP | فروشنده تا محل خریدار (بدون تخلیه) | دم در محل خریدار | فروشنده (اختیاری) |
| D | DDP | فروشنده همه هزینهها + حقوق گمرکی | محل خریدار (تحویل کامل) | فروشنده (اختیاری) |
قواعد و مزایا اینکوترمز
-
حدود مسئولیت طرفین را تعیین میکنند.
-
هزینههای هر دو طرف قرارداد را تعیین میکنند.
-
ریسکهای محتمل تجاری موجود بین خریدار و فروشنده را مشخص مینمایند.
-
از بروز اختلافات ناشی از تفسیر نادرست اصطلاحات بکار رفته در قراردادهای تجاری جلوگیری مینمایند.
محدودیتهای اینکوترمز
با وجود مزایای فراوان، اینکوترمز دارای محدودیتهایی است. این قواعد به تمامی جنبههای قراردادهای بینالمللی نمیپردازد و به مسائل مربوط به مالکیت کالا و قوانین محلی اشارهای نمیکند.
علاوه بر این، شرایط بیمه کالا به طور کامل توسط اینکوترمز پوشش داده نمیشود و طرفین باید این موارد را در قراردادهای خود بهطور جداگانه مشخص کنند. اگرچه اینکوترمز به طور کلی به کاهش ابهامات کمک میکند، اما باز هم نیاز به تفسیر دقیق دارد.
چگونگی استفاده از اینکوترمز
برای استفاده مؤثر از اینکوترمز در قراردادها، طرفین باید شرایط دقیق تحویل کالا، محل جغرافیایی تحویل، و هزینههای مربوطه را بهوضوح مشخص کنند. انتخاب درست اینکوترمز متناسب با نوع کالا، شیوه حملونقل، و نیازهای طرفین، نقش کلیدی در موفقیت معاملات بینالمللی دارد. به همین دلیل، تجار و کسانی که در فرآیند زنجیره تأمین دخیل هستند، باید با مفاهیم و اصطلاحات اینکوترمز به خوبی آشنا شوند تا بتوانند از آنها به درستی استفاده کنند.
اینکوترمز به عنوان یک استاندارد جهانی، نقش مهمی در تسهیل تجارت بینالمللی ایفا میکند. با تعریف دقیق مسئولیتها و هزینههای مرتبط با حملونقل و تحویل کالا، اینکوترمز به کاهش ریسکهای تجاری و ایجاد شفافیت در قراردادهای بینالمللی کمک میکند. بهرغم محدودیتهای موجود، استفاده صحیح از اینکوترمز میتواند به بهبود فرآیندهای تجاری و افزایش کارایی معاملات بینالمللی منجر شود.
اشتباهات رایج در استفاده از اینکوترمز (به ویژه برای فعالان اقتصادی ایران)
۱. استفاده از FOB در حمل کانتینری
برای محمولههای کانتینری، معمولاً FCA گزینه مناسبتری است. دلیلش این است که در حمل کانتینری، تحویل کالا معمولاً در ترمینال یا محوطه کانتینر به شرکت حملونقل انجام میشود، نه لزوماً روی عرشه کشتی. در این شرایط، فروشنده عملاً کنترلی روی عملیات بارگیری روی کشتی ندارد.
۲. ذکر نکردن مکان دقیق در قرارداد
نوشتن صرف «CFR» یا «DAP» کافی نیست. حتماً باید مکان دقیق تحویل به همراه عبارت «Incoterms 2020» قید شود؛ مثلاً: CFR Hamburg – Incoterms 2020 یا DAP اصفهان، انبار خریدار – Incoterms 2020.
۳. فرض اشتباه درباره هزینههای تخلیه در بندر (THC)
قوانین اینکوترمز در مورد برخی هزینههای بندری مثل THC مبدأ یا مقصد شفافیت کامل ندارند. اینکه این هزینه با فروشنده است یا خریدار، به نقطه تحویل و رویه بندر مربوطه بستگی دارد. پیش از امضای قرارداد، حتماً از یک فورواردر محلی در بندر مقصد استعلام بگیرید و تکلیف این هزینهها را در قرارداد صراحتاً بنویسید.
۴. استفاده از CIF یا CIP در معاملات با ایران
به دلیل محدودیتهای تحریمی علیه صنعت بیمه ایران، این دو اصطلاح معمولاً در تجارت با ایران قابل اجرا نیستند. شرکتهای بیمه خارجی معمولاً همکاری نمیکنند و استفاده از این ترمها میتواند مشکلساز شود.
۵. اشتباه گرفتن نقطه انتقال ریسک با نقطه انتقال هزینه
در اصطلاحاتی مثل CPT و CIP، ریسک از لحظه تحویل کالا به اولین حملکننده به خریدار منتقل میشود، اما فروشنده همچنان هزینه حمل تا مقصد را میپردازد. این دو نقطه را همیشه از هم جدا در نظر بگیرید.
۶. استفاده از DDP بدون شناخت قوانین گمرکی کشور مقصد
اگر فروشنده نمیتواند در کشور مقصد، کالا را قانونی ترخیص کند یا عوارض و مالیات آن را بپردازد، هرگز از DDP استفاده نکند. ریسک جریمههای سنگین و تأخیرهای طولانی بسیار بالاست.
۷. استفاده از EXW برای صادرات از ایران
در EXW، فروشنده هیچ مسئولیتی در قبال تشریفات گمرکی صادرات ندارد. عملاً خریدار خارجی باید خودش فرآیند خروج رسمی کالا از ایران را انجام دهد که بسیار دشوار است. به جای EXW، استفاده از FCA (تحویل در محل فروشنده) انتخاب بهتری است تا تکلیف خروج قانونی کالا روشن باشد.
الگوی نوشتاری استاندارد در قرارداد
برای درج صحیح اینکوترمز در قرارداد، باید از الگوی زیر پیروی کنید:
[اصطلاح اینکوترمز] [نام دقیق مکان یا بندر] [نسخه اینکوترمز]- FCA Tehran – Incoterms 2020
- FOB Bandar Abbas – Incoterms 2020
- CFR Hamburg – Incoterms 2020
- CIF Shanghai – Incoterms 2020
نام مکان را دقیق و کامل بنویسید (شهر، بندر، آدرس انبار، نام ترمینال) و حتماً عبارت «Incoterms 2020» یا «طبق قوانین اینکوترمز ۲۰۲۰» قید شود.
سوالات متداول (FAQ)
کدام روش برای صادرکننده ایرانی ریسک کمتری دارد؟
کدام روش برای واردکننده ایرانی ریسک کمتری دارد؟
چه کسی قوانین اینکوترمز را منتشر می کند؟
از کجا میتوان با قوانین اینکوترمز ۲۰۲۰ آشنا شد؟
چرا از قوانین Incoterms در تجارت بینالمللی استفاده کنیم؟
